Раз есть такой тред, думаю, оп не будет возражать, если я внесу свой вклад.
До недавних пор мне довелось поработать в СКБ-Контур менеджером по продажам.
Компания гуглится на раз-два. При этом я совершенно не умею и не люблю общаться. Как такое получилось? Все просто, меня никуда больше не взяли, а кушать что-то хочется. Что мне было терять? Кроме душевного спокойствия и самоуважения - нечего.
Начнем с того, что в менеджеры по продажам берут всех. Это одна из самых поганых работ, и туда идут люди с бесполезными дипломами психологов, филологов или просто те, кто не смог выбиться в своей сфере. Или те, кто ничего не умеет, как я. Есть, конечно, те, для кого это действительно реализация их возможностей, амбиций, те, кто действительно хотел связать свою жизнь с продажами, но их меньшенство. Менеджер по продажам - расходный материал. Поганая работа, на которой долго не задерживаются. Вакансия, которая висит всегда из-за большой текучки.
Немного статистики от СКБ-Контур: На 100 холодных звонков 30 разговоров с нужными людьми, 10 демо-версий, 3 счета, 1 продажа.
Как только мне на глаза попалась эта статистика, стало понятно, что с продажами у меня не сложится.
Немного нормативов от СКБ-Контур: В день нужно сделать не меньше 100-150 наборов. В месяц нужно продать на 180 тысяч. Если интересно, можно погуглить, что за товары и по каким ценам продаются, чтобы оценить нужное количество продаж.
100-150 наборов? Да они ебанулись! Не знаю, кем нужно быть, чтобы с этим справляться. Для меня каждый ебаный набор давался очень тяжело.
Немного о продажах от меня: Продажи состоят из нескольких этапов:
- Установление контакта
- Сбор информации, выявление потребностей
- Презентация решения (продукта)
- Ответы на вопросы (работа с возражениями)
- Завершение сделки
Есть еще допродажи, но о них я ничего не знаю. Пройдемся по всем пунктам.
Во-первых, вас там всему научат. У них есть скрипты и сценарии, где написано что надо говорить и как надо говорить. Но, конечно, они не всегда работают.
Установление контакта Этому помешает секретарша. Проход секретаря - первый пункт в скрипте. Если звонить в не очень маленькую фирму, то попадешь на секретаршу. А у нее работа - отвадить таких как ты, которые звонят постоянно и отвлекают директора от важных дел. А у тебя работа - пройти через нее до Лица Принимающиего Решения (ЛПР).
Секретарша скажет, что им ничего не надо, спросит, по какому вопросу мы звоним, что хотим предложить, предложит отправить все вопросы на электронную почту. Это нельзя терпеть, через нее надо пробиться. В большинстве случаев все ответы, которые прописаны в скрипте на ее возражения не работают. Тогда предполагается, что нужно настаивать, разговаривать жестче. Я так не умею. Если секретарь железный, то можно позвонить по другим телефонам организации. Или позвонить через пару дней и попросить соединить с бухгалтерией и уже от туда выяснять, кто нам нужен.
Но если милая секретарша подскажет, кто занимается вопросами по которым мы звоним, и если этот человек внезапно в офисе, а не в отпуске, не на объектах или еще где, то с ним нужно поговорить. В зависимости от продукта и компании мы разговариваем с директором, службой безопасности, юристами, бухгалтерией. К каждым нужен свой подход.
Выясление потребностей Это тот случай, когда нужно за два-три вопроса выяснить, что человека интересует, чтобы дать ему информацию о продукте так, чтобы он заинтересовался. Люди часто на вопросы не отвечают и презентовать приходится вслепую. А могут и трубку бросить. А могут на тебя наорать. Могут послать матом. Ах, эта чудесная работа с людьми.
Презентация После выявления потребностей нужно кратко рассказать о том, что мы представляем и как это поможет клиенту в его работе. После этого нужно обязательно спросить, поможет ли им такой сервис (а если он скажет "нет", то спросить, почему).
После этого нужно выпросить у него минут 10 на онлайн-презентацию, чтобы оформить ему демо-доступ и показать сервис в работе.
Работа с возражениями Считается, что настоящие возражения появляются у клиента только после того как он сам посмотрел продукт. Все, что есть до этого считается возражениями ложными, направленными на то чтобы отвязаться от нас. Возражения секретутки вообще ничего не стоят.
Возражения бывают: "все можно узнать в интернете бесплатно", "а этот сервис вообще законный?", "редко обновляется инфа", "нам ничего не надо", "мы таким не занимаемся вообще", "работаем только с постоянными клиентами", "работаем только по предоплате", "дорого", "у нас маленькая компания", "уже работаем с аналогичным сервисом конкурентов", "дайте скидку", "нет денег на вашу хуйню, отъебитесь уже!"
На все возражения есть ответы в скрипте. Сначала с клиентом нужно согласиться, потом задать вопросик, потом мягко перевести на нашу сторону. Особенно в ответ на возражение "дорого". Ответ из скрипта вообще не по теме, он направлен на то чтобы тему сменить.
Фуф. Думаешь, анон, это сложно? Нет, это только первый этап. Предположим, что находится человек заинтересованный, которому сервис показался полезным, и возражения его отработаны. Наступает самое щекотливое:
Завершение сделки Этого я делать не научился. С клиентом нужно договориться о тарифе и цене, выставить счет и... рано радоваться. Даже если клиент получил счет, сделка еще не закрыта. Дальше нужно проконтролировать чтобы он оплатил счет. Нужно звонить снова, спрашивать, настаивать. Я не умею этого делать вообще. Даже самый заинтересованный клиент не торопится оплачивать счет, никто не любит отдавать деньги.
Во всех вакансиях пишут про "зарплату без потолка", про то, что "твои продажи зависят только от тебя". Все это хуйня и ложь, анон. Есть ограничения. Когда тебя пошлют 30 раз подряд, тебе не захочется делать еще 70-100 звонков. Даже из 100 звонков не получается одной продажи, как написано в их статистике. И, в конце концов, есть физический предел, выше которого по звонкам не подняться. Есть и твои личные пределы, твой характер. Твои продажи не зависят от тебя. Они зависят от клиентов, которые захотят или не захотят купить. А все, что от тебя зависит - это то, сколько звонков ты сделаешь и то, насколько эффективно ты будешь зачитывать фразы из скрипта.
У меня характер мягкий, неконфликтный, необщительный. Я не умеют разговаривать, я не умею настаивать, не умею впаривать, не умею чувствовать настроение людей, не умею чувствовать их истинные мотивы. Я не умею ничего, что нужно уметь для успешной работы с людьми.
Но мне еще повезло. Я пытался продавать действительно полезные вещи, которые кому-то нужны, а не интернеты, фильтры для воды за 60к по домам, страховые услуги или кредиты. Вот у них работа еще хуже, потому что вот эта хуйня вообще никому не нужна.
А что касается меня, то моя необщительная натура с трудом продержалась полтора месяца. Ни одной продажи не было сделано, к нормативам не удалось даже приблизиться. Попытка социализации провалилась. Каждый вечер мое тело возвращалось домой не просто уставшим, а убитым. А последние дни стресс от этих бесконечных звонков и попыток ломать себя был таким сильным, что выливался слезами в подушку.
Зато после написания заявления об увольнении (естественно, без всякой отработки), моя душа наполнилась счастьем. Каждое утро я просыпаюсь и радуюсь тому, что мне не нужно будет весь день кому-то звонить и что-то предлагать. Работа с людьми - самая поганая и неблагодарная из всех. Никогда в жизни больше не возьмусь за продажи.